作為健身房會籍顧問的你，是否經(jīng)常遇到用盡辦法后仍舊未能成功辦理會員卡的情況?是否也納悶為什么這份工作這么棘手?不知你是否考慮過這樣一個問題;顧客們需要什么?如果你不明白顧客需求，又怎么能讓顧客掏錢辦卡，顧客又怎能放心辦理入會?所以，發(fā)現(xiàn)顧客需求在整個的談單過程中是至關(guān)重要的。

　　那么，如何來發(fā)現(xiàn)顧客需求呢?做好以下三點(diǎn)：

　　一、察言觀色

　　通過觀察顧客的表情動作來洞察需求。是否含胸弓背;面部是否灰暗、氣色差;身姿是否挺拔;身材是否凹凸有致等。只要會籍顧問注意觀察了顧客，就可以從中透視出她們的心理和需求。

　　二、開口詢問

　　在詢問的過程當(dāng)中應(yīng)該注意以下兩個原則：

　　1、不要單方面的一味詢問。缺乏經(jīng)驗(yàn)的會籍顧問經(jīng)常犯一個錯誤，就是過多的詢問顧客一些太重要的問題或是接連不斷的提問(比如“請問您結(jié)婚了嗎?”“您愛人是做什么工作的?”“您孩子幾歲了呀?”)，使其顧客感到有種被調(diào)查的感覺，從而對會籍顧問產(chǎn)生反感而不說實(shí)話。

　　2、詢問要循序漸進(jìn)。會籍顧問可以從一些簡單的問題著手，然后通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇的提出一些問題，問到較為敏感的問題時，會籍顧問可以稍微移開視線并輕松自如的觀察顧客的表情與反應(yīng)。(為避免尷尬，男性會籍顧問盡量少問到女性生理或者是婦科方面的問題)

　　三、洗耳恭聽

　　“喜歡說，不喜歡聽”實(shí)乃人性的一大弱點(diǎn)。傾聽——用心聽顧客的每一句話，不論是對會籍顧問新手還是老手，都是終生受用的。如何傾聽呢?

　　1、做好充分的準(zhǔn)備。首先應(yīng)該是做好心理準(zhǔn)備，要有足夠的耐心去傾聽顧客的談話。其次是做好各種銷售環(huán)節(jié)上的準(zhǔn)備。對會館的卡種、享受的服務(wù)、老師的資歷和教學(xué)風(fēng)格等都要了如指掌，張口即來。要預(yù)先考慮到顧客會提出些什么問題，自己如何來應(yīng)答，避免出現(xiàn)無所適從。

　　2、要集中注意力，不可以分神。聽人說話也是一門學(xué)問，當(dāng)顧客的說話速度很慢或者是很快，甚至是與事實(shí)不符時，會籍顧問絕對不能心不在焉，更不能流露出厭煩的表情。因?yàn)橐坏┳岊櫩透杏X到會籍顧問并未專心聽自己述說，那會籍顧問就失去了顧客的信任，從而導(dǎo)致談單失敗。

　　3、適當(dāng)?shù)奶釂枴ｎ櫩驮谡f話時，原則上會籍顧問要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要輕易的打斷對方，可以適當(dāng)?shù)臅r機(jī)選擇適當(dāng)?shù)膯栴}進(jìn)行提問。這遠(yuǎn)比面無表情、或者一味的點(diǎn)頭稱是更為湊效。

　　聰明的聽者既不怕承認(rèn)自己的無知，同時也不怕向顧客發(fā)問，因?yàn)樗肋@樣做不但會讓顧客有成就感，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話，會籍顧問不僅要用目光去鼓勵顧客，還應(yīng)不時地點(diǎn)點(diǎn)頭，以表示贊同。例如：“您的健身意識不錯呀!”“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種想法不錯”，或者簡單地說一聲：“是的”、“不錯”等等。

　　4、從傾聽中了解顧客的意見與需要。顧客的內(nèi)心常有意見、需要、問題、擔(dān)憂顧慮等等，會籍顧問就必須要其發(fā)表出來，從而了解需要、解決問題、消除擔(dān)憂和顧慮。在會籍顧問了解到顧客的真正需求之前，就要找出顧客感興趣的話題，讓其不停的說下去，這樣不但可避免聽片段語言產(chǎn)生誤解，而且會籍顧問也可以從顧客的談話內(nèi)容、表情、動作中觀察、揣摩其真正的需求。

　　5、平時加強(qiáng)傾聽的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術(shù)。會籍顧問在平時同朋友、家人、同事、會員等交談時，都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中掌握很多有用的信息。

　　找到顧客的需求后，會籍顧問就需要針對性進(jìn)行有效的提問和專業(yè)、詳細(xì)的講解。例：顧客：“我想減脂塑身。”會籍顧問：“請問您目前的身高和體重是多少呢?”“您長胖是什么時候開始的?”“是遺傳嗎?”“是受季節(jié)的影響還是缺少鍛煉?”專業(yè)講解：“這種方法是最不容易反彈的減肥方式，它是根據(jù)什么，.最終達(dá)到減脂塑身的效果又是怎樣的”

　　會籍顧問切記：不要自己混亂猜測認(rèn)為顧客的需求是什么!一定要讓對方親自說出來或者是得到對方的肯定!發(fā)現(xiàn)顧客需求后，及時進(jìn)行有針對性的講解。